第179章 销售技巧学习(2/3)
样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
05
预先框视法
在与客户交流的过程中，聪明的销售人员往往会在客户提出具体要求之前，便巧妙地为其设定好预期的结果。这种方法不仅能够引导客户朝着期望的方向思考，还能通过对客户的认同和赞赏，增强彼此之间的信任和亲近感。例如：“亲爱的朋友，咱们这套精心打造的课程可是专门为那些拥有坚定决心、渴望突破自我、追求卓越并立志提升自身销售业绩的人士量身定制的哦！我深信，像您这样积极进取、充满活力且热爱学习的精英，绝对不会满足于现状，而是时刻寻求着进步和成长的机会呢。所以啊，这套课程简直就是为您这样的优秀人才准备的呀！”
06 激将法
激将法堪称一种极具智慧的销售策略，它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心，从而激发起他们购买产品的欲望。让我们来看一个生动的例子吧。曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝首饰。当他们看到一只价值高达 9 万美元的翡翠戒指时，被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。就在此时，一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间，并迅速走上前来。这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道：“尊敬的先生和女士，你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊！就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店，对它钟爱有加，甚至爱不释手呢。可惜的是，由于价格过高，最终还是未能将其收入囊中。不过依我看，以二位的尊贵身份和高雅品味，这枚戒指无疑是最适合您们的选择啦！”这番话犹如一颗石子投入平静的湖面，瞬间激起了这对夫妇心中的波澜。他们那原本因价格而产生的犹豫顿时烟消云散，取而代之的是一股难以抑制的冲动——一定要拥有这枚象征着高贵与独特的翡翠戒指！就这样，激将法成功地发挥了作用，促成了这笔交易。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
07
从众成交法
客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定了。
08
惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦\"的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：(1) 限量，主要类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠。(3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。
09
因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可这样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择, —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示有很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15
拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？”接着看，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳、否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16
批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的
05
预先框视法
在与客户交流的过程中，聪明的销售人员往往会在客户提出具体要求之前，便巧妙地为其设定好预期的结果。这种方法不仅能够引导客户朝着期望的方向思考，还能通过对客户的认同和赞赏，增强彼此之间的信任和亲近感。例如：“亲爱的朋友，咱们这套精心打造的课程可是专门为那些拥有坚定决心、渴望突破自我、追求卓越并立志提升自身销售业绩的人士量身定制的哦！我深信，像您这样积极进取、充满活力且热爱学习的精英，绝对不会满足于现状，而是时刻寻求着进步和成长的机会呢。所以啊，这套课程简直就是为您这样的优秀人才准备的呀！”
06 激将法
激将法堪称一种极具智慧的销售策略，它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心，从而激发起他们购买产品的欲望。让我们来看一个生动的例子吧。曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝首饰。当他们看到一只价值高达 9 万美元的翡翠戒指时，被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。就在此时，一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间，并迅速走上前来。这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道：“尊敬的先生和女士，你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊！就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店，对它钟爱有加，甚至爱不释手呢。可惜的是，由于价格过高，最终还是未能将其收入囊中。不过依我看，以二位的尊贵身份和高雅品味，这枚戒指无疑是最适合您们的选择啦！”这番话犹如一颗石子投入平静的湖面，瞬间激起了这对夫妇心中的波澜。他们那原本因价格而产生的犹豫顿时烟消云散，取而代之的是一股难以抑制的冲动——一定要拥有这枚象征着高贵与独特的翡翠戒指！就这样，激将法成功地发挥了作用，促成了这笔交易。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
07
从众成交法
客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易做出购买的决定了。
08
惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦\"的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：(1) 限量，主要类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠。(3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。
09
因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可这样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择, —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示有很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
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拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？”接着看，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳、否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
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批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的
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